この本を知ったのはSmartNewsの「プレジデント」か「ダイアモンド」の記事で、本の内容に沿った抜粋が掲載されていたのを読んだからです。
副題として「トップ営業がやっている本物の信頼を得る12のルール」とあるように、営業の心得的な本です。
私は営業をやっているわけではないのですが、スマホ相談窓口などで、主に高齢者の方と1対1でお話する機会が多く、そんな時に参考になるかなと思い、読み始めました。
読んでいくにつれて、いわゆる「営業」に特化した話ではなく人間として社会と接していくうえでの大切なことがたくさん書かれていました。
顧客より先にファンを作る
この言葉が一番最初に出てきます。営業としては取引をしてくれる相手は「顧客」なわけですが、商品のアピールなどをする前に、まずは自分という人間を知っていただき、信頼していただくことが一番大切だと言われています。
これは本当にその通りですね。例えば腕のいい医師がいたとしても、自分の方を見てくれなければ治療を受ける気にならないと思います。
スマホ相談窓口でも、まずは私という人間を信頼していただき、よくお話を聞くように心がけています。そうすれば、繰り返し相談にみえられたり、家族や友人を紹介してくださったりします。
「最後尾車両」に乗ってカーブを待つ
特に営業の方は「目標」が課せられると思います。会社にとっては重要な目標なのでしょうが、自分自身にとっては組織の都合や一般的な通念で課した目標なんて、親身に取り組めるわけありません。
そうではなく、自分自身の「在り方」をよく考えて行動すべき目標を設定した方が、やる気が出てくるし、結果もついてくると思います。
スマホ相談窓口に活かしたい
上に上げた２つ以外にも、全部で12のルールについて説明してあります。
私自身に対しては、スマホ相談窓口やスマホ講座などで相談に訪れた方や受講生の皆さんに対して、自分という人間を知ってもらい信頼してもらえるよう心掛けたいと思います。
例えば、窓口に相談にみえられた直接の目的が、ある操作についての質問だったとします。でも、その裏には、
「誰にも聞ける人がいない」
「これ以外に全般的に操作が不安」
「使いこなせないと取り残されるような気持になる」
などの気持ちがあることが多いです。
きちんと向き合い、このような状況に親身に対応できるようにしていければ最高です。
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